о компании услуги наши клиенты для вас пресс-центр контакты
Пресс-центр
Источник: Работа.ru; Элитный персонал

Фермер против охотника

Надежда ПЕРНИЦКАЯ

Я работаю менеджером по продажам, и мне нравится моя профессия (с удовольствием веду переговоры, заключаю сделки). До недавнего времени в мои обязанности входили контакты с постоянными партнерами компании. Но сейчас начальник дал мне задание расширить клиентскую базу.
К сожалению, у меня есть проблема, – я боюсь звонить потенциальным покупателям, с которыми еще не знакома, и предлагать им сотрудничество. Меня смущают многочисленные отказы, которые я получаю во время “холодных” звонков (причем, порой мне отказывают достаточно грубо, - и это неприятно вдвойне).
Мне бы очень хотелось, чтобы эти звонки перестали быть для меня пыткой. Подскажите, как этого добиться?
С уважением, Инна Гарнаева

Отвечает
Дмитрий ЛАЗАРЕВ,
бизнес-тренер компании TrainingClub.ru:

Прежде всего, предлагаю задуматься, а действительно ли Вам хочется преодолевать эти психологические трудности. Возможно, эта работа просто Вам не подходит.
Дело в том, что менеджеров по продажам условно можно разделить на два типа: "охотники" и "фермеры". "Охотники" с энтузиазмом "отлавливают" новых клиентов. А "фермерам" сам процесс "охоты" совершенно не нравится, зато они готовы "холить и лелеять" уже существующего клиента компании.

Набор психологических характеристик у "охотников и у "фермеров" сильно отличается. Если "охотника" заставить заниматься "фермерством", - он умрет со скуки. А если "фермера" сделать охотником, то он постоянно будет находиться в состоянии стресса.
Итак, Вам, прежде всего, стоит понять, нужна ли Вам работа "охотника", если по складу характера Вы - "фермер".
Конечно, можно научиться искусству "холодных" продаж, но все равно Вы будете чувствовать себя некомфортно. Может быть, стоит подыскать работу, где Вы будете заниматься именно сопровождением клиентов. Ведь сейчас существует множество компаний, где менеджерам не нужно делать "холодные" звонки и искать покупателей - они приходят сами.
Кстати, не исключено, что негативное отношение к "холодным" звонкам - это просто фобия, которая через какое-то время пройдет, и Вы начнете относиться к привлечению новых клиентов спокойно.

Если Вы решите, что эта работа важна для Вас и захотите научиться технике "холодных" звонков, Вам можно порекомендовать тренинги по навыкам продаж. Вот несколько советов, которые могут пригодиться.

Занимаясь "холодными" продажами, Вы должны смириться с тем, что иногда будете получать грубые ответы. Не нужно воспринимать их на свой счет: в обществе достаточно много раздражительных, невоспитанных людей, и Вы не в ответе за их эмоциональное состояние. Клиент отказал в некорректной форме - замечательно, значит, у Вас не будет такого неприятного клиента (представьте, как бы он мотал Вам нервы во время вашего сотрудничества). И еще. Попробуйте изменить свою психологическую установку. Поймите, Вы не навязываетесь - вы обеспечиваете людей полезной информацией, экономите время клиентов. Вам нужно воспитать в себе чувство, что Вы выполняете действительно важную и необходимую функцию.

Литература по теме:
Работа как внутренняя игра.
М.: Альпина Бизнес Букс, 2005/Голви Т.
Техники холодных звонков (Которые действительно работают!).
М.: HIPPO, 2004/Шиффман С.


 

 

 





 
 главная | о компании | услуги | наши клиенты | для вас | пресс-центр | контакты | каталог

 

Кадровое агентство KTB Hunters- подбор персонала, executive search

Все размещенные материалы на сайте кадрового агентства KTB Hunters

являются собственностью компании.

Перепечатка и любое использование материалов, опубликованных здесь

допускается только с письменного разрешения компании.

Все права защищены и охраняются законом © KTB Hunters


на главную написать письмо карта сайта