Кадровое агентство KTB Hunters, подбор персонала. Практики против теоретиков.

Источник: Работа.ru; Элитный персонал

Практики против теоретиков.

Руслан БАЖЕНОВ

Я заместитель директора по продажам в крупной компании. И вот недавно мой руководитель решил, что неплохо бы к уже существующим тренингам добавить еще и психологический. Сказано-сделано, мы заключили договор со специализированной компанией, и занятия начались.
Сразу скажу, это выглядело смешно: психологи, которые в своей жизни не продали никому даже консервной банки, учили наших ребят (отличных продавцов, между прочим) правильно разговаривать с клиентами. Результатов по итогам обучения – ноль, зря потрачены деньги и время. Естественно, об этом никто не распространялся: характер у нашего шефа тяжелый. При этом меня до сих пор интересуют два вопроса: мог ли подобный тренинг вообще принести пользу нашей компании, и способны ли теоретики научить чему-то успешных практиков?

Игорь Г.

Отвечает
Сергей КАЛИНИЧЕВ,
директор по развитию,
тренер компании H&C Developers:

-Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо понять, чем они были вызваны. Как правило, психологические тренинги заказывают по нескольким причинам:
а) потому что модно – действительно, «чем мы хуже других», и если «другие это делают, то мы, ничего не предпринимая, наверное, упускаем что-то важное»;
б) чтобы попытаться повысить управляемость компании и компенсировать трудности менеджмента – «вправить мозги сотрудникам, а то совсем от рук отбились»;
в) с целью скорректировать конкретные недостатки в поведении персонала – «анализ показал, что многие наши люди не умеют (не понимают, не видят) … и мы уже не знаем, как изменить положение дел своими силами».

Дело в том, что подобный тренинг не решит первую и вторую проблемы, и в большинстве случаев, его результаты приведут только к разочарованию. На мой взгляд, неудачный опыт Вашей компании показывает, что при определении нужности тренинга не был принят в расчет третий, наиболее эффективный путь.

Следует знать, что на результативность психологического тренинга наибольшее влияние оказывают три основных фактора.
Это соответствие содержания программы реальным бизнес-потребностям компании, соответствие квалификации тренеров решаемым задачам и, наконец, соответствие опыта и намерения тренеров уровню аудитории.
Мы, например, такого рода тренинги называем тренингами по развитию эмоционального интеллекта. Какую пользу они принесут компании-заказчику?
Как правило, это:
- повышение качества сервиса через рост удовлетворенности клиентов;
- рост продаж за счет повышения поведенческой гибкости сотрудников во взаимодействии с клиентами и коллегами;
-повышение срока работы специалистов в компании через снижение напряжения и конфликтности в ходе любых коммуникаций;
-повышение управляемости и активности штата за счет повышения самооценки сотрудников.

Самый высокий эффект достигается, когда работа по развитию эмоционального интеллекта ведется для того, чтобы усилить эффект обучения конкретным бизнес- методикам. Например, в случае совмещения с «навыковым» тренингом продаж. Иногда заказчик хочет видеть такой тренинг в чистом виде («управление эмоциями», «управление стрессом» и т.д).

Могут ли теоретики, оторванные от реального процесса продаж, научить чему-то успешных практиков?
Уверен, что – да. Но здесь есть ряд трудностей и главные из них заключаются как раз в том, что теоретику сложнее преодолевать недоверие слушателей, поскольку он не обладает реальным опытом и авторитетом, не может подкрепить учебный курс адекватными примерами из практики, не может настоять на продолжении темы. В частности тогда, когда сопротивление участников в стиле «у нас есть своя специфика», представляет собой защитную реакцию чистой воды.
И, наконец, ему сложно ответить на конкретные вопросы практиков, что значительно снижает эффект обучения.
Именно поэтому, я убежден в том, что успешный тренер обязательно должен иметь солидный бизнес-опыт.


	Пресс-центр Все статьи Пресс-центр KTB Hunters Все статьи. Ч.2 Все статьи. Ч.3 Кадровое агентство - специализация Подбор персонала Executive search

Кадровое агентство KTB Hunters- подбор персонала, executive search

Все размещенные материалы на сайте кадрового агентства KTB Hunters

являются собственностью компании.

Перепечатка и любое использование материалов, опубликованных здесь

допускается только с письменного разрешения компании.