 |
 |
|
 |
Источник: Работа.ru; Элитный персонал
Практики против теоретиков.
Руслан БАЖЕНОВ
Я заместитель директора по продажам в крупной компании. И вот недавно мой
руководитель решил, что неплохо бы к уже существующим тренингам добавить еще и
психологический. Сказано-сделано, мы заключили договор со специализированной
компанией, и занятия начались.
Сразу скажу, это выглядело смешно: психологи,
которые в своей жизни не продали никому даже консервной банки, учили наших ребят
(отличных продавцов, между прочим) правильно разговаривать с клиентами.
Результатов по итогам обучения – ноль, зря потрачены деньги и время.
Естественно, об этом никто не распространялся: характер у нашего шефа тяжелый.
При этом меня до сих пор интересуют два вопроса: мог ли подобный тренинг вообще
принести пользу нашей компании, и способны ли теоретики научить чему-то успешных
практиков?
Игорь Г.
Отвечает
Сергей КАЛИНИЧЕВ,
директор по развитию,
тренер компании H&C Developers:
-Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо понять, чем они были вызваны. Как
правило, психологические тренинги заказывают по нескольким причинам:
а) потому что модно – действительно, «чем мы хуже других», и если «другие это
делают, то мы, ничего не предпринимая, наверное, упускаем что-то важное»;
б) чтобы попытаться повысить управляемость компании и компенсировать трудности
менеджмента – «вправить мозги сотрудникам, а то совсем от рук отбились»;
в) с целью скорректировать конкретные недостатки в поведении персонала – «анализ
показал, что многие наши люди не умеют (не понимают, не видят) … и мы уже не
знаем, как изменить положение дел своими силами».
Дело в том, что подобный тренинг не решит первую и вторую проблемы, и в
большинстве случаев, его результаты приведут только к разочарованию. На мой
взгляд, неудачный опыт Вашей компании показывает, что при определении нужности
тренинга не был принят в расчет третий, наиболее эффективный путь.
Следует знать, что на результативность психологического тренинга наибольшее
влияние оказывают три основных фактора.
Это соответствие содержания программы
реальным бизнес-потребностям компании, соответствие квалификации тренеров
решаемым задачам и, наконец, соответствие опыта и намерения тренеров уровню
аудитории.
Мы, например, такого рода тренинги называем тренингами по развитию
эмоционального интеллекта. Какую пользу они принесут компании-заказчику?
Как
правило, это:
- повышение качества сервиса через рост удовлетворенности клиентов;
- рост продаж за счет повышения поведенческой гибкости сотрудников во
взаимодействии с клиентами и коллегами;
-повышение срока работы специалистов в компании через снижение напряжения и
конфликтности в ходе любых коммуникаций;
-повышение управляемости и активности штата за счет повышения самооценки
сотрудников.
Самый высокий эффект достигается, когда работа по развитию эмоционального
интеллекта ведется для того, чтобы усилить эффект обучения конкретным бизнес-
методикам. Например, в случае совмещения с «навыковым» тренингом продаж. Иногда
заказчик хочет видеть такой тренинг в чистом виде («управление эмоциями»,
«управление стрессом» и т.д).
Могут ли теоретики, оторванные от реального процесса продаж, научить чему-то
успешных практиков?
Уверен, что – да. Но здесь есть ряд трудностей и главные из
них заключаются как раз в том, что теоретику сложнее преодолевать недоверие
слушателей, поскольку он не обладает реальным опытом и авторитетом, не может
подкрепить учебный курс адекватными примерами из практики, не может настоять на
продолжении темы. В частности тогда, когда сопротивление участников в стиле «у
нас есть своя специфика», представляет собой защитную реакцию чистой воды.
И,
наконец, ему сложно ответить на конкретные вопросы практиков, что значительно
снижает эффект обучения.
Именно поэтому, я убежден в том, что успешный тренер
обязательно должен иметь солидный бизнес-опыт.
|
 |
|
|
|
Кадровое агентство KTB Hunters- подбор
персонала, executive search
Все размещенные материалы на сайте кадрового агентства
KTB Hunters
являются собственностью компании.
Перепечатка и любое использование материалов, опубликованных здесь
допускается только с письменного разрешения компании.
Все права защищены и охраняются законом
©
KTB Hunters
|